Certificat en Négociation Stratégique dans les Situations Complexes

Qu’allez-vous apprendre ?

• Appliquez des stratégies de négociation dans des environnements multipartites guidés.
• Réfléchir aux processus et aux résultats de négociation pour identifier les forces et les points à améliorer
• Les principes du Harvard Negotiation Project et la méthodologie "Getting to Yes" reposent sur le principe de la négociation raisonnée, ou négociation basée sur les principes. L'objectif est de parvenir à des accords mutuellement bénéfiques de manière efficace et amicale. Voici les principes clés : 1. **Distinguer les personnes des problèmes** : * Les négociateurs doivent aborder les problèmes de manière objective, sans laisser les émotions personnelles ou les relations interpersonnelles brouiller le jugement. * Il est crucial de séparer la perception de la réalité, de comprendre les émotions des deux parties et de communiquer clairement. * L'objectif est d'être dur sur le fond, mais doux sur la forme, c'est-à-dire de traiter le problème sans attaquer la personne. 2. **Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions** : * Les positions sont ce que les gens disent vouloir (par exemple, "Je veux 10 000 euros"). * Les intérêts sont les raisons sous-jacentes à ces positions (par exemple, "J'ai besoin de cet argent pour couvrir des frais médicaux imprévus"). * En comprenant les intérêts de chaque partie, il devient plus facile de trouver des solutions créatives qui satisfont les besoins de chacun, même si leurs positions initiales semblent incompatibles. 3. **Inventer des options mutuellement avantageuses** : * Il faut générer une variété de solutions possibles avant de décider. * L'idée est de rechercher des solutions gagnant-gagnant, où chaque partie obtient quelque chose de valeur. * Cela implique souvent de penser en dehors des cadres traditionnels et de faire preuve de créativité pour élargir le gâteau avant de le partager. 4. **Insister sur l'utilisation de critères objectifs** : * Les décisions doivent être basées sur des normes indépendantes et justes, telles que la valeur marchande, les précédents, la loi, les politiques ou les avis d'experts. * L'utilisation de critères objectifs rend l'accord plus durable et moins sujet à l'arbitraire. * Cela permet d'éviter que la négociation ne se transforme en un rapport de force où le plus fort impose sa volonté. 5. **Développer votre meilleure alternative à un accord négocié (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement)** : * Avant de commencer une négociation, chaque partie doit identifier ce qu'elle fera si aucun accord n'est trouvé. * Votre BATNA est la mesure de votre pouvoir de négociation. Plus votre BATNA est fort, plus vous pouvez vous permettre de refuser un accord défavorable. * Il est également important de comprendre le BATNA de l'autre partie pour mieux évaluer la situation. En résumé, "Getting to Yes" propose une approche pragmatique et constructive de la négociation, axée sur la résolution de problèmes, la compréhension mutuelle des besoins et la recherche de solutions équitables et durables, plutôt que sur une approche conflictuelle ou basée sur la force.
• Expliquer les stratégies de négociation clés, y compris séparer les personnes des problèmes, se concentrer sur les intérêts, générer des options pour un gain mutuel et développer une meilleure solution de rechange à une négociation – MAPAN.
• Appliquer les stratégies de négociation basées sur des principes à des scénarios professionnels complexes en utilisant les cadres du cours et les directives du conférencier.
• Identifier et proposer des options potentielles pour parvenir à des résultats mutuellement bénéfiques.